董明珠：从销售到企业家，坚持工业精神的励志故事

坐在记者面前的这位在商海中搏斗20年的女性，从容淡泊。她曾是一名普通的销售业务员，现在已成为一位知名女企业家。董明珠说：“要有吃亏的工业精神”，这在这个人人都希望快速致富的时代，“不合时宜”。

董明珠是全球最大的空调生产企业格力电器的副董事长、总裁。她渴望用吃亏的工业精神来支撑“中国创造之路”。她表示，格力将在下一个十年二十年成为服务全球市场的大型企业。

专业化中的多元化

几年前，有人担忧格力的专业化已经达到“天花板”了。但实际上，格力的增长速度却越来越快。从1991年到2001年，格力的产值从4亿元增加到了56亿元；从2001年到2010年，又增长到了600亿元；2011年的产值预计将达到800亿元。

董明珠认为：“走专业化道路，我们越走越宽。”别人担心她的公司业绩能否持续增长，她则认为关键在于能否不断创新产品，不断改善人们的生活。如果能够做到，那么企业才具有可持续性，否则多元化也不可持续。

对比两年前，格力已经有了更清晰的地战略定位——早日成为全球制冷领域的领导者。不仅局限于空调，还坚持专业化路线，以谋求“专业化中的多元化”。

现在除了飞机上的空调，在任何环境下的空调，格力都能生产，比如远洋货轮上的空调。董明珠说，他们正从家用扩展到商用产品，从公共环境拓展到特殊环境。

另外，格力一直关注高科技、高精尖产品，如空调上游的电机、压缩机。中国电机还没有领先，但恰好 格力又有能力自主创新，所以他们同时推动产业“向前一体化”。

我们今年可以做到800亿，以每年的200亿算，要做到2000亿规模，也还需要6~7年的时间。所以，我们会坚持专业方向。”董明珠说，“制定战略时，我们希望格力走向世界，用产品来改善人们生活，我们追求的是不是为了打败谁，而是相互促进。如果怀着要挤垮谁的心态，是低级竞争;如果怀着改善人们生活理念，则是共同发展，在竞争中相互取长补短。”

有人说，由于专卖店只售卖单一品种，这会影响经销商业绩和积极性。但董明珠认为，并非商品多少决定渠道活下去，而是在于服务意识和产品品质。“你只要你的产品好、服务好，即使店小，也会有市场。所以关键是品质。”

核心技术是脊梁

在家庭电器行业多元发展成风的情况下，格力的战略思考却很独特：由于专业 化，所以才能拥有领先技术地位，然后就可以创造更大的市场。

2010年代初期，当时投入30亿元进行研发。在硬件、软件、人才方面投入很多。“有人问，我这些投入能收回吗？”但随着时间推移，这些投资慢慢显现出效果：

曾经有一句话：“不创新就等死，一定要创新就会找死。”如何实现技术创新与业绩之间良性的循环？对于这一点，她认为，只有社会责任感的心才会冷静。“比如我看到报道内蒙古冬天取暖缺煤，我就感到有责任，加快推广离心机组。我想的是帮助消费者，你们给消费者的好处自然也会给你们回报。”

其实，对技术创新的理解也有渐变过程。她过去觉得，只要自己的产品比别人的好，就是创新。而现在呢，她认为，只有你的产品改变了别人的生活，你有的独创性强，就叫真正的大胆尝试、“引领行业”的大事。“乔布斯伟大之外正是在于他改变了人们的情绪。”

目前已经建立4000多项专利，其中发明专利710项国际领先成果6项。这并不意味着她满足，因为有的国外同行历史悠久，所以应该以平静的心态去吸取他们的一些经验教训。

人的质量是基础

相较于技术革新，更重要的是保证质量。在这点上，她提出了一个立体式改进模式——自上而下和自下而上的结合。一线员工薪资5万元，每个月还有额外收入，让他们能够安心工作并提高幸福感。此举旨在确保员工不会因为经济困难而离开公司，同时提升整个团队整体效率和士气。

管理不能片面人性化，没有严密标准是不行。这就是为什么她常以红绿灯作比喻，如果只是讲人性话撤掉红灯，那过马路就是混乱，最终大家都不安全也不有人性可言。而且相关制度必需存在，而管理创新适合自己就是最好的制度。这也是为何她重视管理成本控制，以及对待接待费等其他费用处理得非常谨慎和节约，使得虽然接待费本应高达2~3个亿，但实际只需100万至300万元即可覆盖所有费用开支，这样的节省资金可以用于更有效地投资研发或其它项目中去提升品牌价值或客户满意度等方面的地方使用，而且这样的措施还是维护公司内部文化氛围健康稳定的基石之一。

董 明 珠

除此之外，还有一条经营思路——诚信共赢。她解释称这种诚信意味着能够履行承诺，而共赢则指厂商与消费者之间合作共赢。当你保护源头，即消费者的时候，你所创建出来的事物才可能得到真正支持，从而保持起步阶段所设立起来的事物结构完整无损。

董 明 珠

她继续谈及另一种变化，即把原来的中心由盈利转移到服务，再次调整为让消费者获得收益。

在渠道策略方面，

她提出了一种独特的人生哲学：

“我的梦想是一个简单的事情 —— 我想要被爱，被尊重，被珍惜。我相信这样的话题永远不会老旧，它永远新鲜。”